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  • 灵飘的个人空间

    信息量1207

    她只认识三个字却把生意做到全世界2018/9/22 17:22:38

    你们说的那些我都不懂我去年纳税X个亿我还是按照我的知识来办事
    陶华碧经常和人说这话银行告诉她办点贷款是件好事政府领导告诉她融资上市你的企?#30340;?#20570;得更大电视台说花钱打点广告你能卖出更多产品就连参加?#20132;?#26102;都有媒体给她支招你为什么不试试这些大家都在用的法子呢
    每到这些时候陶华碧都会用那句话来应对
    她是个很固执的人她固执地带出了一家现象级的企业这家企业从不打广告不贷款不融资他们将产品生产出来经销商便会带着钞票上门
    这家企?#21040;小?#32769;干妈?#20445;?#22905;已经成了贵州仅次于茅台的知名品牌作为贵州企?#23548;?#30340;代表陶华碧经常被拿来和任正非并列?#20445;?#20182;们都很低调都坚持不上市
    任正非卖通信设备订通讯规则卖?#21482;?#32780;她只卖辣酱但在外界看来他们都是民族品牌的代表因为她每天能卖出超过150万瓶辣酱还把LaoGanMa卖到了世界各地
    1.不可复制
    陶华碧几乎不接受采访但过去的几年里她和老干妈的讨论热?#20154;?#27627;不亚于某些当红的科技互联网企业
    她几乎成了一个符号话题能量来自其过往的言论
    熊市和中概股集体喊回归时有人会想起老干妈我坚决不上市上市是欺骗人家的钱我才不干呢一有政府人?#22791;?#25105;谈上市我跟他说谈都不要谈你问我要钱我没得要命一条
    有品?#31080;黄?#20986;产品国内价格远高于国外时有人会想起老干妈我也不晓得老干妈卖到了多少个国家我只能告诉你全世界有华人的地方就有老干妈国内产品确实便?#35828;?#22810;我是中国人我不赚中国人的钱我要把老干妈卖到外国去赚外国人的钱
    小额借贷和P2P迅猛发展又问题频出时又有人会想起老干妈我不欠政府一分钱不欠员工一分钱拖欠一分钱我都睡不着觉和代理商供货商之间?#19981;?#19981;欠账我不欠你的你也别欠我的
    商业环境越发错综复杂越发有人怀念陶华?#38518;执?#26420;的商业逻辑
    很多舆论曾试图分析她的成功之道并且总结出一大堆所谓的法则但?#23548;?#19978;老干妈的很多法则是反常的其成功路径也几乎是不可复制的
    很长时间内这家企业完全是被市场推动着野蛮生长其中的核心只有一点产品产品好就能占领市场做出品?#31080;?#22418;继而笑傲竞争?#20445;?#36825;样的道理谁不懂有什么可总结的
    道理谁都懂能做到的却寥?#20219;?#20960;营销?#30340;?#26377;两条颠仆?#40644;?#30340;真理
    1.如果有一款现象级的好产品做什么都是对的
    2.如果做错了参看上一条
    老干妈是一款现象级的产品吗说实话谈不上其产品不存在技术壁垒也没有工艺壁垒别人很容易仿制出一模一样的产品真正现象级的是其品牌形象数十年保?#26102;?#20215;所打造的深入人心的老干妈形象
    在中国?#21040;?#28779;过的佐餐酱甚至辣椒酱不是没有但是很多品牌做大之后要么品质下降要么价格提升很快便失去消费者的信任
    食品行业存在很多投机倒把偷工减料的机会?#20445;?#23427;们能创造蝇头苟利因此总有商家把消费者当傻子
    陶华碧没念过书知识不多她只知道卖的东西是给人吃的出问题要遭天谴所?#21592;?#20154;玩套路的时候他把精力都放在品质上其他酱料反复提价老干妈的价格却无比坚挺火了十几年它几乎没有?#40644;?#20986;过什么质量问题
    赵丽蓉老师曾在其作品打工奇遇说小伙杂我也给你个秘方?#27604;?#21518;提?#24066;?#19979;货真价实四个大字
    这是最基本的成功逻辑却是当下最欠缺的逻辑别说食品界就是科技领域都有很多企业天天想着怎么玩营销搞噱头结果产品出来后到手三天就得报修这样的反差对品牌形象的伤害极大
    老干妈从不打广告不宣传不更?#35805;?#35013;也没有变过味道和品质这种常年另类反常所灌注的品牌墙才是其成功的根基
    2.卖凉粉的干妈
    世人都?#19981;?#24102;有神秘属性的故事可口可乐一张神秘配方成就全球霸业的故事为人津津乐道了数十年而老干妈辣酱的出世多少也有点神秘配方的意思
    陶华?#22363;?#29983;于贵州省湄潭县的一个偏僻?#37233;?#27809;有上过一天的学堂?#20004;?#21482;认得陶华碧三个字
    20岁那年她嫁给了一名地质普查员几年后丈夫病逝留下了她和两个孩子
    为了生存陶华碧曾南下广东打工她吃?#40644;?#22806;面的饭菜就从家里带辣椒做成酱料拌饭吃经过不断调配她做出了一种很特别的辣椒酱这个配方老干妈产品?#20004;?#27839;用
    一段打工生涯后为了照顾孩子陶华碧回到贵州开始贩卖米豆腐一种廉价凉粉卖米豆腐原材料的地方离其住处5公里陶华碧每天大早背着背篓出门赶最早班的公交
    因为背篓太占地方驾驶员经常不让她上车于是大部分时候她只能步行10里路再背着七八十斤重的背篓返回做好米豆腐去附近的学校里摆摊售卖
    1989年陶华碧告别流动摊贩成了一名店主她用捡来的砖头和石棉瓦在贵阳龙洞堡路边搭建了一家餐厅?#20445;?#21462;名实惠饭店
    陶华碧的米豆腐确实很实惠价低量足深受学生党的喜爱附近几所中专学校的学生经常光顾
    学生们吃久了和陶华碧逐渐熟识一些人开始赊账积累了一笔不小的?#25151;?#38518;华碧也?#19981;?#21644;学生聊天并且旁敲侧击地了解哪些是真正家庭有困难掌握资料后凡是穷学生所欠的饭钱她全给销账了
    其中一?#40644;?#22256;生对陶华碧非常感激叫她干妈?#20445;?#27599;次隔着老远就大喊干妈久而久之附近的店主和学生们都称呼陶华碧为老干妈他们这一叫就为后来享誉全国的品牌定了名
    3.你辣酱那么好还卖什么凉粉
    陶华碧用自己调配的豆豉麻辣酱拌凉粉很多人客人吃完凉粉要买辣酱带回家甚至有人不吃凉粉专门来买酱
    陶华碧还问你们买这么多辣酱回?#39029;?#24471;完吗后来他的凉粉生意越来越差可辣酱做多少都不够卖
    陶华碧起初没将辣酱视为可以买卖的商品1994年贵阳修建环城公路偏僻的龙洞堡成了主干道途经的货车司机很多经常到实惠饭店吃饭吃完了之后陶华碧就免费送一些辣酱和小吃让人带回家
    这些货车司机将?#20658;?#27934;堡老干妈辣酱的名?#21453;?#36941;了贵阳很多人甚至专门开车过来买辣酱后来有人总结称陶华?#38518;?#26159;了?#40644;w?#22312;那个年代就知道通过?#38712;?#36865;来做宣传但?#23548;?#19978;陶华碧哪儿想那么多她就是看司机不容易别的东西她送?#40644;w?#21482;有送自家辣酱
    这之后为辣酱慕名前来的客人越来越多陶华碧半卖半送但是很快便?#20843;Ͳ黄?#20102;因为来买辣酱的人实在太多
    一天中午陶华碧的辣酱用光客人也都没了她就关店出门看看结果走了十几个凉粉食摊她发现每家的生意都非常红火而且每家都在使用她的麻辣酱
    陶华碧气坏了我的独家秘方怎么能喂肥了竞争对手坑了自己呢第二天她就再也不单独卖辣酱了
    她一停卖?#20445;?#25972;个周边的凉粉生意却都遭了秧附近老板们纷纷上门讨好还半开玩笑地说你辣酱那么好还卖什么凉粉卖辣酱就可以?#31246;?br /> 陶华碧一听觉得有道理于是调整产品结构以卖辣酱为主凉粉成了配套品不过她的辣酱还是供不应求不仅老板们排队等货有的客人专程前来也是败兴而归
    后来有人没辣酱吃不?#36335;?#20102;街道办事处的人就找陶华碧游说别办餐馆了你办家辣酱工厂得了员工手续我们来帮你办?#20303;?br /> 陶华碧一听直摇头她哪里懂办工厂在她看来开家小店能维持生计就不错了她和街道办事处的人说我的小店关门了那些吃?#40644;?#39277;的穷学生怎么办
    时任办事处副主任后来回忆我们每次让她办厂她就提穷学生吃?#40644;?#39277;有时候还哭得稀里哗啦让人根本没法往下接
    再后来请她办厂的人越来越多就连工商局都找上门那些穷学生也找到干妈?#20445;?#35753;她办厂让更多人吃上好辣酱
    于是在市场的要求下1996年8月陶华碧借?#20040;?#22996;会的两间房子办起了辣酱加工厂品牌名字就叫老干妈
    为了让其他人知道这是陶华碧家产的辣酱她还专程拍了张照片放在瓶子上这张照片后来让她成了最具辨识度的人之一
    4.几十个瓶子壮大一家国企
    一天书没念过大字不识一个陶华碧是怎么办厂的
    食品企业的流程细分下来无非三头产品材料经销陶华碧用土办法分别搞定了这三头
    她一个人做的辣酱不够卖作坊里又不可能有生产线得开动大家?#40644;?#20570;但?#20223;?#26898;切辣椒是件苦差事切起来眼泪横流别人不愿意做陶华碧为此演示了很久她一手一把刀抡起来上?#36335;?#39134;一边切辣酱一边念叨?#20445;?#24180;轻娃娃吃点苦怕啥
    很长一段时间内老板陶华碧都是工厂里第一生产小能手?#20445;?#22240;为常年在一线她患上了?#29616;?#30340;肩周炎指甲也全部钙化
    产品有了没有包装陶华碧以前卖辣酱是?#20040;?#23376;装现在她需要玻璃瓶为此她找到了贵阳市第二玻璃厂请对方订制玻璃瓶但是这样的国企怎么看得上几十几百个的订货量对方直接一口拒绝
    陶华碧很生气我花钱买瓶子你还有不卖的道理她坐下来和对方?#27010;校?#19968;张嘴全是硬道理?#20445;?#20320;嫌我要货少哪个娃儿是一生下来就一大个哦都是慢慢长大的嘛今天你要不给我瓶子我就不走了
    对方拿她也没辙最后?#24066;?#22905;每次用篮子装几十个瓶子带回去但是订制的事情就别提了陶华碧一听喜笑颜开
    这次妥协?#20445;?#22312;日后成了贵阳市第二玻璃厂的命线其后十几年间国企玻璃厂掀起并购倒闭风?#20445;?#36149;阳二玻不仅没倒还发展壮大其核心原因便是背后站着老干妈此前数据显示老干妈60%的玻璃屏都由贵阳二玻供货其生产线24小时为之开工
    有报道称老干妈做大之后不少其他地区的玻璃企业跑上门要供货还拿出极具诚意的成本条件但是到了陶华?#38518;?#37324;直接否决
    陶华碧很掘她告诉手下这家企业在我困难的时候帮过我现在为点成本就不给单子换了你你能吗
    别人还真能说到底她的商业思维大部分人即使理解也学不来
    5.这三个字好打脑壳哦
    产品有了时髦包装有了问题也来了
    老干妈的影响力大但只局限在龙洞堡周边其他地方的人来买辣酱都是个体消费不是商家
    产能提升后周边的凉粉店需求饱和陶华碧的经营压力陡增
    怎么往更远的地方卖陶华碧还是只有土办法她用篮子装辣椒酱走?#25191;?#24055;找商店进门推销
    没人愿意接纳这个名字奇怪包装也怪的辣酱陶华碧便和商家协商放着先卖卖出去再给钱卖不出去就退货这么个便宜买卖谁都乐意老干妈得以顺利上架
    陶华碧回去等了不到一个礼拜还没准备问商家结果便不停接到电话商店让她赶紧送货甚至还有食?#20040;?#19978;门来
    挂断电话陶华碧又抓起来给贵阳二玻打了过去给我来一万个瓶子现款?#21482;?br /> 不到1年的时间老干妈就在贵阳站稳了脚跟1997年8月贵阳南明老干妈风味食品有限公司正式成立员工一下扩展到200多人
    转成公?#31454;?#38518;华碧的头?#21363;?#20102;做辣酱跑生意她在行但是搞管理她很外行工厂变成公司一切要走正规什么都需要制度
    财务人事有报表要处理各种局有下达的文件要贯彻还动不动有企业会议需要她上台发言对于没有文化的陶华碧而言这简直是强人所难
    大儿子李贵山知道母亲的难处决定回来帮忙李贵山是转业军人在地?#35782;?#24037;作陶华碧不想他因为卖辣酱丢了铁饭碗?#20445;?#26446;贵山说都什么年代了哪还有铁饭碗
    李贵山初期的主要工作就是帮母亲处理文件整章建制李贵山读陶华碧听听到重要处她会忽然站起来用手指着文件说这条很主要用笔划下来马上去办
    根据母亲的口述李贵?#25509;?#24320;始起草规章制度已经确认需要签字的文件陶华碧就会在右上角画一个圈圈这是她从电视里学来的手段
    李贵山说这不行你?#20204;?#21517;便在纸上写下陶华碧三个大字让母亲练?#21834;?#38518;华碧一边看一边摇头这三个字很庞杂很庞?#21451;?#22909;打脑壳哦
    练了三天陶华碧终于能描出自己的名字她高?#35828;们?#20840;体员工吃了顿饭后来有人问她练字的感受她说比剁辣椒难比剁辣椒难
    6.干妈式管理
    陶华碧不识字但这并不妨碍她听着处理好大大小小的事宜她?#19988;?#21147;和心算能力惊人李贵山给她准备发言稿她听个两遍就能背得差不离她看不懂财务报表财务人员念了之后她很快就能算出大概的进出以及哪些地方可能存在问题
    在一念一听间老干妈的各项规章制度就此建立其员工制度非常简单都是一些不能?#36947;?#20043;类的句子与其说是制度不如说是教诲这么一份制度老干妈沿用?#20004;?br /> 陶华碧就按这?#23383;?#24230;办事她有自己的管理方法方法就是当干妈有员工要出差她?#20204;?#25163;煮几个鸡蛋然后送出厂坐上车员工要结婚她要亲自当证婚人员工反应吃住不容易陶华碧一拍板所有员工食宿全包这个政策?#20004;?#26410;变
    因为要当干妈?#20445;?#25152;以陶华碧总管闲事公司有个农村来的厨师家里有两个年幼的弟弟但他?#19981;?#25277;烟喝酒每月工资余留无几
    陶华碧知道后找到厨师请他吃饭酒桌上她拿出酒孩子今天你想喝什么酒就喝什么想喝几多就几多但是明天起你要戒烟戒酒你要供两个弟弟念书千万别让他们像我一样一个大字不识
    打完感情牌陶华碧又拿出制度以后每月给你零花钱其他工资放我这里什么时候弟弟上学要钱你找我拿厨师听完当场应?#30465;?br /> 舆论总津津乐道于陶华碧没文化却能做出这么大的企业但她对此?#23548;?#24456;在意她经常对员工说我是老土但你们不要学我单位不能这样你们这些娃娃出去后都给我带点文化回来
    为了其他人有文化1998年公司创立伊始陶华碧就把管理人员?#33267;?#27966;往一线城市考察学?#21834;?#21516;时她也很信赖有文化的人多年间老干妈招募了一大批?#21028;?#30340;毕业生现任管理团队大多是高薪聘请的职业经理人因此这家企业虽然看着土?#20445;?#20294;管理上一点都不土
    老干妈的管理团队是一支非常神秘的队伍陶华碧对他们的要求之一是不能接受外界采访这也是一支非常?#39029;?#30340;队伍凡是陶华碧的决策他们一律落实按照老干妈内部的说法对于陶华碧大家不存在服不服的问题因为没人叫她董事长都叫她老干妈在多年无微不至的关怀间有些人看陶华碧就像看妈妈一样
    7.3年纳税18亿
    陶华碧是个很温和又很严厉的人供货商对她又畏又敬她靠辣酱的口味和品质起家因此把这两点看得比什么都重
    老干妈在原材料和品质把控上相当严苛给他们的供货的大户谁都不敢大意因为只要出一次错以后就没法和陶华碧打交道了
    为了保证货源老干妈搭建了一条企业+基地+农户的农业产业链绝大部分原料来?#20174;?#32769;干妈的自产基地
    这是陶华碧最得意的事情多年来寥寥的对外发言中她始终只谈两组数字一是给国家纳了多少税二是帮助了多少农户2014年陶华碧?#36947;?#24178;妈在过去3年间缴了18亿的税带动800万农民发家致富
    她带动的不止是农户现如今基于老干妈产品的菜品在全国各类餐厅中随处可见甚至被称为新的菜系
    因为卓越?#27605;ף?#36149;州省政府先后数次奖励给陶华碧连号车牌其中一张车?#31080;环?#22312;了她的?#36864;?#33713;?#22815;?#24433;上
    陶华碧?#23548;?#24050;不再是老干妈产品照片上的形象她富态了许多参加?#20132;?#32463;常一身皮草?#33713;低?#28385;车库
    但即便在仇富风横行的当下也没有人对此流?#21017;?#35821;在更多人看来一是物质享受对于陶华碧而言已经不算什么二是这些都是她应得的
    很多人仇富是因为有奸商为富不?#30465;保?#20854;重点在不?#30465;?#32780;老干妈风行十几年无论消费者什么时候买在哪里买味道和品质始终如一多年未出现质量问题这样的品牌说服力给陶华碧套上了一层厚厚的光环
    8.简单的生意
    陶华碧的生意经?#23548;?#24456;简单最初怎么做辣酱以后就都这么做
    她的原料用的都是遵义的辣椒厂都设在贵州多年间很多人前来游说希望陶华碧把厂开到其他省份但她不同意她说我就是要把钱留在贵州?#20445;?#21516;时?#25165;?#24037;厂扩散了质量和口味出现偏差
    经销方面陶华碧的方法也简单新世纪初大部分调味料企业都是等着经销商上门采购没有物流服务的说法更没有建设经销网络的概念企业就是批发商产品出了厂门后怎么卖卖多少他们不关心
    老干妈选了一条与众不同的路他们在各大区域选择总经销商并且负责物流运输总经销商为了销售必须进行二批的开发布局在这样的授权间老干妈的经销网络迅速铺遍全国在各种商店甚至菜市场随处可见而陶华碧对经销商的?#38469;?#20027;要体现在定价方面
    定价是老干妈胜出的法则之一如前所述很多火了的调味品牌要么在做大之后降成本要么提高售价很快引发消费者的反?#23567;?#22312;老干妈的售价区间里他们几乎没有对手
    陶华碧很在意对手特别是那些不规矩的对手她的原则是别人的东西我不要我的东西你不能抢卖凉粉的时候自创辣酱肥了对手她不开心做企业后很多牌子借着老干妈的影响力往上凑陶华碧更是气愤
    ?#25353;?#20551;是她多年来非常在意的一件事老干妈每年要花数千万来打假维权但?#23548;?#19978;很多对手都是被自己玩死的和?#25353;?#20551;的关系不大
    9.我只晓得炒辣椒我只干我会的
    一手交钱一手交货在陶华碧的生意经里这是天条不论是?#23637;号?#27665;辣椒还是把产品卖给经销商陶华碧永远现款?#21482;?#25105;从不欠别人一分钱别人也不能欠我一分钱
    近年来流行霸道总裁这个词而电视里演绎出来的形象也不及陶华碧霸道她做生意就是我有货你带钱来拿没钱别来
    企?#30340;?#20135;值做到近70亿后老干妈依旧没有应?#29031;?#27454;和应付账款只有高达十数亿元的现金流
    老干妈火了之后很多人纳闷这样优质的企业为什么不上市
    但这根本不应该是个问题问题应该是这样一家经销网络遍及全国甚至世界各大洲现金流无比良好产品独步天下的企业为什么要上市
    陶华碧不懂资本她对资本有一种天然排斥
    老干妈起步时她也有资金的压力2000年初陶华碧计划再建一处厂房当时公司资金都?#24230;?#21407;材料有人建议她找政府帮忙
    区政府很重视随即协调银行给她贷款并且通知她上门洽谈陶华碧不知道协调贷款是什么意思她以为是政府要借钱给她
    前去洽谈的时候陶华碧在区委的电梯里被门绊着摔了一跤她起身拍拍土说看政府也很困难电梯都这么烂我们不借了
    同行的人以为她是开玩笑谁知她接着说我们向政府借钱是给国家添麻?#22330;?#30495;不借了我们回去
    于是这笔贷款就此告吹
    那之后陶华碧也很少和银行打交道老干妈出名后上门谈业务的银行工作人员络绎不绝陶华碧不愿见她办过的唯一一笔贷款是银行不断托人上门说情?#20445;?#22905;才勉强贷下的办理手续的时候陶华碧还不情愿地说我知道你们就是想找我收点利息钱嘛
    政府的贴息贷款陶华碧也不要地方上曾多次提出要帮扶老干妈进一步做大陶华碧不接受她说我有多大本事就做多大的事踏踏实实做这样才能持久
    早年间就有领导建议她借壳上市融?#19990;?#22823;企业规模陶华碧听后一头雾水什么上市融资这些鬼名堂我对这些是懵的我只晓得炒辣椒我只干我会的领导因此感叹和陶华碧谈融资谈多元化比找外商还难
    更甚至就连扩大经营规模陶华碧都是在外力的驱使下做大的
    有一段时间她想放慢步子旗下有3家工厂后虽然依旧供不应求但陶华碧不打算做大了她觉得能生产多少货就卖多少再扩大规模没必要徒增负担
    她的危险思想吓坏了旁人经销商反复上门贵阳市的官员也多番劝说后陶华碧才决定接着建厂生产更多辣酱
    10.还这样拼命干嘛
    从早年摆摊卖凉粉到如今成就行业霸主陶华碧始终是那副形象执拗又可爱的老太太
    现在陶华碧已经不怎么去办公室了也不涉及公司的具体业务唯一的工作就是?#32423;?#21435;厂房转转看看有没有质量问题
    她业余生活的全部就是和几个老太太打麻将
    一天在麻将桌上陶华碧说打完了要去转工厂有人问她你都赚了那么多钱了几辈子都花不完还这样拼命干嘛
    陶华碧没答上来她自己也不知道
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